膏藥營(yíng)銷模式有哪些？膏藥市場(chǎng)上聰明的中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷人，發(fā)明各種營(yíng)銷模式，真可謂“八仙過(guò)海，各顯神通”，創(chuàng)造了各自較難模仿的特有營(yíng)銷模式。目前大企業(yè)、中小企業(yè)各有自己的模式和優(yōu)勢(shì)，那么，這些年，膏藥營(yíng)銷模式有哪些，哪些營(yíng)銷模式堪稱經(jīng)典？

1、大企業(yè)品牌廣告驅(qū)動(dòng)模式

  膏藥行業(yè)本質(zhì)是自我藥療，也就是消費(fèi)者自主選擇和購(gòu)買產(chǎn)品，消費(fèi)者選擇膏藥產(chǎn)品的依據(jù)就是品牌，因此筆者認(rèn)為，膏藥競(jìng)爭(zhēng)到***后一定品牌競(jìng)爭(zhēng)，這也是很多企業(yè)堅(jiān)持做品牌廣告的原因，一旦成為品牌企業(yè)，其產(chǎn)品溢價(jià)能力就會(huì)明顯比完全同質(zhì)化產(chǎn)品高出很多且銷量大；此外，培育出一個(gè)品牌產(chǎn)品，成為品牌膏藥企業(yè)后，該企業(yè)沒(méi)有做廣告的二線產(chǎn)品比其它同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格也可以高出很多，且容易賣，因?yàn)橛衅髽I(yè)的品牌背書在這些產(chǎn)品上。

這一模式也遇到了挑戰(zhàn)，那就是愿意現(xiàn)款的商業(yè)越來(lái)越少，且不愿壓貨壓庫(kù)太多，然因?yàn)樯虡I(yè)公司庫(kù)存管理理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變：他們認(rèn)為零庫(kù)存才是***好的庫(kù)存管理，開始計(jì)較資金成本。隨著商業(yè)公司庫(kù)存考核制度的建立，商業(yè)公司不再愿意壓貨，這就要求工作的商務(wù)工作***放在深度分銷上面去了。

2、處方帶動(dòng)模式

  不少膏藥營(yíng)銷中，處方對(duì)于膏藥銷售的帶動(dòng)作用同媒體廣告等一樣重要，也就是我們常說(shuō)的：“醫(yī)生是廣告、處方是媒體”或者“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。特別是在媒體廣告價(jià)格越來(lái)越高但對(duì)銷售產(chǎn)生的影響力卻越來(lái)越低的時(shí)代，處方帶動(dòng)膏藥的模式在一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)維持，但隨著廣告品牌影響的擴(kuò)大，這一功能將慢慢變?nèi)酢?/p>

采取這一模式的企業(yè)很多：如步長(zhǎng)、同濟(jì)堂、正大天晴、濟(jì)民可信等等企業(yè)，不少產(chǎn)品都是先做幾年臨床推廣，膏藥市場(chǎng)自然也會(huì)有一定銷量，企業(yè)和產(chǎn)品被消費(fèi)者和終端逐步認(rèn)可后，在慢慢獨(dú)立出膏藥團(tuán)隊(duì)。這一模式還將繼續(xù)，關(guān)鍵是看企業(yè)是否愿意徹底轉(zhuǎn)型，重新建立膏藥渠道和市場(chǎng)。

3、KA連鎖藥店高毛利驅(qū)動(dòng)模式營(yíng)銷模式

  隨著場(chǎng)地租金提高和人工成本提高，連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)成本逐步趨高，目前在25%-30%，主推60%以上的高毛利產(chǎn)品是其必然趨勢(shì)。

  由于主流連鎖藥店集中度越來(lái)越高，議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，其銷售的產(chǎn)品將成啞鈴型，一頭是注明品牌廠家的品牌產(chǎn)品，一頭就是自己的自有品牌和高毛利主推產(chǎn)品，一些先知先覺(jué)的膏藥企業(yè)，都率先給連鎖貼牌和給連鎖較高的毛利，依靠終端的推力，做大銷售，工業(yè)企業(yè)的這一營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)將隨著藥店集中度提升更加顯出其優(yōu)勢(shì)，是有前景的生存模式，因?yàn)轫槕?yīng)了連鎖藥店盈利模式的發(fā)展變化趨勢(shì)。

  作為品牌工業(yè)適應(yīng)這一模式的有兩個(gè)方法，一是二線品種給連鎖做高毛利主推，二是品牌產(chǎn)品做成連鎖***的大規(guī)格相對(duì)高毛利，讓主流連鎖主推。

4、人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng)模式

  東北一些大企業(yè)，采取都是這一模式：省、市、地、縣逐級(jí)現(xiàn)款底價(jià)承包、然后由基層人員在把產(chǎn)品賣到各級(jí)各類終端，一般是第三終端和中小藥店以及大的社會(huì)散店。

  這一模式將隨著基藥的逐步推進(jìn)以及新版GSP實(shí)施及其它監(jiān)管政策的到位執(zhí)行，將會(huì)逐步日漸式微，趨于沒(méi)落，但是短期內(nèi)還是有一定的生存空間。

這是一個(gè)***的模式，也是問(wèn)題叢生的模式，必須盡快轉(zhuǎn)型！

5、渠道深度分銷驅(qū)動(dòng)模式

  這類膏藥企業(yè)的膏藥產(chǎn)品，都是普藥、大普藥（品牌膏藥產(chǎn)品）和新普藥，依靠一二級(jí)商的驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售，尤其同質(zhì)化嚴(yán)重的普藥，商業(yè)賣哪家貨，區(qū)別不大，關(guān)鍵是渠道深度分銷的各項(xiàng)工作是否做到位，只要商業(yè)利益高、三員獎(jiǎng)勵(lì)到位、商業(yè)客情關(guān)系到位、純銷型（配送型商業(yè)）選擇準(zhǔn)確，就能實(shí)現(xiàn)銷售，一段時(shí)間內(nèi)，還是有一群定位清晰的配送型商業(yè)，筆者曾命名這類純銷型商業(yè)為臨終端渠道（只把產(chǎn)品銷售配送到終端，不做批發(fā)調(diào)撥業(yè)務(wù)），這類商業(yè)是可以把一些價(jià)格體系控制好的產(chǎn)品逐步做大的。

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